10 способов повысить устойчивость бизнеса:
советы M&A консультанта

Участие в сделках по покупке и продаже компаний (M&A) вырабатывает ценный навык: умение комплексно смотреть на бизнес, оценивая его глазами возможного инвестора. Наблюдение за многочисленными примерами удачных и не очень управленческих решений помогает лучше понять, на чем зиждется устойчивость бизнеса. Попробуем представить это понимание в виде нескольких практических советов.

Надеемся, что наши советы будут полезны не только тем, кто заинтересован в привлечении средств или продаже своего дела, но и остальным компаниям, ищущим развития – так как анализ факторов, влияющих на стоимость бизнеса, актуален везде и всегда.

1. Диверсифицируйте клиентскую базу. Мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда на одного клиента в компании приходится существенная доля в выручке. Чем выше цифра, тем выше риски. В нашей практике попадались компании, когда доля одного клиента превышала 50%. Очевидно, что потенциальная потеря такого клиента приведет к существенному видоизменению бизнес-модели, а возможно и к потере бизнеса для собственников.

2. Избегайте зависимости от одного поставщика. База поставщиков также должна быть максимально диверсифицирована. В противном случае поставщик, чувствуя зависимость компании от своих товаров или услуг, может диктовать условия. Поэтому полезно иметь «на подхвате» запасных поставщиков и периодически осуществлять часть заказов через них, чтобы сохранять гибкость.

3. Развивайте систему продаж. Все знают, что от продаж устойчивость бизнеса зависит в первую очередь. Однако и здесь случаются серьезные ошибки. Например, клиент связан с компанией только на уровне конкретного менеджера по продажам. Уволился менеджер - засомневался клиент. Это особенно актуально для сектора B2B (business-to-business), где потеря даже одного клиента чувствительна для бизнеса.

4. Документируйте процессы, хотя бы ключевые. Бизнес, в котором формализованы основные процессы, в гораздо меньшей степени зависим от индивидуальностей и их уникального опыта. Рабочие алгоритмы в виде должностных инструкций, шаблонов, планов, программ и внутренних библиотек фиксируют накопленные знания и формируют каркас устойчивости бизнеса.

5. Проведите бенчмаркинг. Понять свою реальную эффективность можно только сравнив себя с прямыми и возможными конкурентами - это и есть бенчмаркинг. В краткосрочной перспективе бизнес может выживать за счет отдельных, часто временных, факторов конкурентоспособности. Однако в долгосрочной перспективе, он должен стремиться к лучшим отечественным и мировым практикам и стандартам.

6. Проверьте свою бизнес-модель. Кто ваши ключевые потребители? Какую стоимость вы создаете для клиентов? Какие ресурсы обеспечивают конкурентоспособность? Со временем глаза менеджеров и собственников «замыливаются», и очевидные факторы как положительного, так и отрицательного характера могут выпадать из поля зрения. «За счет каких факторов бизнес работает и приносит деньги?» – ключевой вопрос, который периодически необходимо себе задавать.

7. Настройте управленческий финансовый учет. К сожалению, многие российские компании сталкиваются с проблемой качественного финансового учета, который поставляет необходимую информацию для принятия решений. В результате работа идет «на глазок», бюджеты отсутствуют, а о реальном состоянии бизнеса собственник и менеджмент узнают, когда уже поздно.

8. Оптимизируйте затраты. Вопрос этот всегда достаточно болезненный, поэтому топ-менеджменту критически важно определить принципы для такой деятельности. В качестве ключевого критерия должна выступать прибыль. Все, что связано с генерацией дохода нужно сохранять любой ценой. Ремонт офиса, закупку нового оборудования, индексацию можно и отложить.

9. Опишите свою стратегию. Удивительно, как много компаний не имеют описанной на бумаге стратегии и маркетингового плана. Обычно они есть в головах отдельных собственников и менеджеров, но рядовые сотрудники находятся в ситуации «ежик в тумане». А если нет системы координат, сложно принимать правильные решения. Целеполагание – важнейшая вещь.

10. Бережно относитесь к персоналу. На постиндустриальном этапе развития общества люди важнее станков. Именно энтузиазм, мотивация, отношение к работе конкретного человека создает желаемый результат. Парадигма «незаменимых нет» уходит в прошлое, бережное отношение к персоналу многократно окупается.

Все это и так очевидно? Верно, однако, очевидное нередко отступает на задний план, и о нем необходимо периодически вспоминать. А еще не менее важна регулярность и детали реализации этих важных для всех очевидностей. Успехов!

Тэги: устойчивость бизнеса, эффективность бизнеса, рекомендации